値引き交渉テクニック

値引き交渉テクニック

値引きは日本独自の商習慣

高い買い物となる自動車の購入ですが、実際に購入手続きをする前には値引き交渉を行うのが通常です。
この新車販売時の値引き交渉についてはさまざまな意見がありますが、日本の車業界独自の習慣として根付いてしまっています。

言い換えれば同じメーカーの同じ車種であっても、それを全国どのディーラーでどの担当者から購入するかによって全く違った価格設定になってしまうということでもあります。

もともとの購入価格が高い自動車なので値引きがかなった場合の金額もかなり大きく、10~30万円ほどの違いが同じクルマで生じてしまうようなこともあります。
普段の生活の中では10~30万円というとかなりの金額のように感じますが、1台数百万にもなる自動車になるとそのくらいは小さな差として扱われてしまいます。

値引き交渉が通りやすい人とは

値引きのためのテクニックは大きく区別すると二種類があり、「理屈型」と「お願い型」があります。
「理屈型」とは文字通り値引きをするための合理的な理由をあれこれと提示をすることで、メーカー側に値引きをすることを納得させるという方法です。

もう一つの「お願い型」とは、言ってみれば感情に訴えるという方法であり理屈はさておき「お願いしますよ~もう一声!」といった言い方でしつこく値引きをするまで粘るという方法になります。

こと自動車販売という現場でみていくときには、どちらかといえば前者の「理屈型」の方が値引き成功率は高いようです。
販売を担当する営業マンも人間ですから感情に訴えかけられることは効果がないとはいえませんがやはり相手も商売です。
特に理由もないのに値段を下げるということはなかなか上司や本部には説明がしづらいところでしょう。

そのためあとから上司などにもきちんと説明ができる合理的な理由のある値引き方法の方が数字を出しやすくなります。

理屈型の値引きを成功させるコツ

理屈型の値引きを行うときに大きな交渉材料になるのが「リセールバリュー(下取り価格)」です。
全く初めて車を購入するという人には使えませんが、既に何らかの車を所有していてそれを下取りに出すと同時に新車を購入するという場合には、その状態によってかなり値引きをしてもらうことができます。

購入して年式の若い車や人気車種を下取りに出すときには、可能な限り自分でも値引きの相場額を調べておいて理屈で納得できるような値幅で下げを提案してみるとよいでしょう。